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三农保险应走差异化发展道路【新资讯】

发布时间:2019-10-11 17:33:41 阅读: 来源:K胶厂家

——访河南省保监局局长欧伟

★《中国经济周刊》记者 张伟/河南报道

从保险业来讲,河南无疑是保险大省。2005年河南省保费收入达到两百多亿,位居全国第八位。其中,县域保险实现保费收入73.36亿元,占全省保费收入的34%,成为河南保险业的新亮点。

在河南省保监局局长欧伟看来,受经济环境、资源条件、保险意识等因素影响,河南农村保险的发展,不可能一个政策、一个产品或一种模式就能满足所有的市场要求。“我们要因地制宜,走差异化发展道路,就必须对农村市场有一个全面的了解。”

通过调查,河南省保监局选取了不同的地区、不同的公司、不同的作业方式、不同的服务手段,但效果都不错的典型,以点带面,对整体的市场进行推动;并在监管、政策上对农村保险做了尽可能的支持。“发展农村保险,在硬件设施上和城市没法比。正规的房子不好找,要求多大规模的人群才能批准成立一家机构,也难以做到。重点要看是否有管控能力,是否真正为农民服务。”

2005年,河南省新乡市共333.6万农民参加由中国人寿新乡分公司承办的新乡市农村“新型合作医疗”(简称新农合)保险,参合率为82%,累计为191.7万人次补助资金8200万元。“保险公司通过商业模式,替政府办事,扩大自己的影响,通过财政在转移支付,让公共服务产品由城市独享开始向农村过渡。‘新农合’有效运行了三年,效果不错,是三满意工程,政府满意,农民满意,保险公司也很满意”。

据欧伟介绍,目前河南农村有各类保险服务网点2000多家,从业人员7万多名,县域保险深度为1.6%,人均保费支出近100元。“我们基本上做到了乡乡有网络,村村有保险服务员,一个深入农村,服务农村的服务网络在河南已经铺设完毕。”

近日,针对农村保险的相关问题,《中国经济周刊》采访了欧伟。

不诚信,将会殃及整个行业

《中国经济周刊》:农村保险市场一直存在着产品照搬城市的现象,在一定程度上对保险服务“三农”产生影响。产品的不适应性有哪些问题?主要是价格问题吗?

欧伟:价格是最敏感的,缴费形式也是一个问题。

有的业务严格讲是供应城市的产品,本身的功能也有吸引力,但拿到农村后不好卖,因为缴费太高,或者缴费时间太长。农民收入低,且不固定,就希望保单价格低一些,缴费方式灵活一些,是弹性的。比如有些上千元的产品如果能拆细了,拆成半份,一次几百,农民就能缴得起了。再者,打工回来有钱了,就想多缴点;打工回来前,家里现金很少,就想少缴点。

也许严格来讲这样是违规的,应该不予承保。但我们的产品在设计过程中,可能过多关注城市人群,专门为农民或特定人群设计的产品还不多。研发人员不太了解农村和农民,只能照抄照搬。

目前农村保险的现状,也是由保险公司生存环境的改变而导致的。以前,保险业在农村的主体不是很多,保险公司在城市都忙不过来,满地捡金,哪还顾得上农村?现在城市里主体多了,不好做了,才把触角伸向郊区和富裕的农村。

《中国经济周刊》:刚才您提到了半份保单,但目前有些农村业务员在利益诱导下,不但没有销售半份保单,反而为了业绩,让农民买得更多,五份、十份……有人担心这样会对农村保险市场产生涸泽而渔的效应。您觉得这个担心有必要吗?

欧伟:在农村,真正把保险作为终生的事业,对保险有理性理解的人比较少,利的驱使占绝大多数,包括代理人和公司之间,更多是经济利益的联系,你拉来保费,我给你佣金。销售过程中的误导现象让人深恶痛绝。

所以,加强对农村营销员的管理和培养,至关重要。自去年开始,由于整体加强了诚信教育,建立了行业规则,清理了一些害群之马,河南保险市场上营销员误导、欺骗的行为大大减少。保险业的信誉正逐渐回升。

我们首先要求保险公司对农村营销员把好入口关,从人品和能力两方面去考虑,有效增员。增员问题有时会成为制约公司发展的因素,有的公司领导着急,剜到筐里都是菜,有点饥不择食。用合适的人作合适的业务,会在后期管理上减少很多麻烦。

其次要抓好教育和培训,使农村营销员的留存率、产出率提高。我们要求公司加大对农村代理人的培训。以前讲得最多的是销售技巧,现在则侧重“如何做人”。

再一个就是加强诚信建设。今年是我们的诚信规范年,各公司通过建立诚信标准、行业黑名单制度,通过对优秀营销员的表扬,倡导诚信文化,营造诚信环境。不诚信,不是一家公司的事,将会殃及整个行业。

至于你提到的销售多份保单现象,我们在农村调研时了解到,由于信息不对称,农民不了解也不相信保险公司。在农村,你的证件、制服,甚至营业执照和资格证书,对农民来讲都是废纸一张,农民就相信熟悉的人。你不敢骗我,我知道你家在哪。

真正有威望、有信誉的营销员不会这样做,因为他一辈子扎根在农村,祖祖辈辈都在这里生活,如果为了业绩涸泽而渔,会引起保险纠纷。农民有句话,“唾沫星子都能淹死你”。为了小钱儿葬送以后在这儿安身立命的资本,机会成本太高了。所以比较理性的农村营销员都不会这么做。

《中国经济周刊》:公司要发展业务,提高进入门槛又会导致增员困难,如何调解这个矛盾?

欧伟:有些事,能够形成现在的局面,原因很复杂,很多。单纯从某一方面就能达到什么效果,非常困难。而且这种花费,包括时间、精力,可能都会是很沉重的。

《中国经济周刊》:目前来自农村的保险案件投诉情况如何?

欧伟:现在来自农村的投诉有,但可能因为保单的件数(相对较少),或者因为农民本身的维权意识比较淡,并没有明显的高。随着农村业务的发展,产品和缴费的增加,可能会逐渐出现摩擦,产生歧义和冲突。

发展农业保险:鼓励但不逼迫

《中国经济周刊》:就全国来讲,农业保险在整个保险业中的所占比例普遍偏低,但农业又需要保险。作为农业大省,河南如何解决这个问题?

欧伟:这是个熟题,但大家经常回答不一,也很难回答清楚。

我国农业跨度很大,农业整体生产所面临的风险千差万别,遭受的灾害有极大的不确定性。从财政来讲,我国政府目前尚无实力使农业保险完全以政策性的形式,或者以政策性保险为主流固定下来。商业保险更没有这个能力。我们每年的年保费用5000亿,而每年的农业灾害损失上万亿,你怎么保?

但不是不保。作为商业保险,积极探索,为国家的大农业险提供政策依据,责无旁贷。我们主张在一些农业风险基本被锁定的地区,通过某一种形式,在农民能够承受的前提下,探索农业保险的形式,要积极而慎重。对此,保监会的主张和我们的思想非常吻合。

河南是农业大省,灾害较多,在发展农业险方面要有思想准备。我们要有选择地在政府有积极性,农民乐意接受,机构愿意做的情况下,积极开辟试点。比如,河南是中国第三大烟叶生产省份,有些地区邻近山区,易受雹灾,损失无法确定,但不是没有一点规律。比如总结近五年近十年总的损失率,便可能算出来价格拟定的基本标准。如果卷烟厂在收购烟叶时拿出一部分保费,在丰年,农民愿意的话也拿出一部分保费,公司在测定一段时间、一定地区的风险损失率后,有实力承保,也愿意承保,就可以。

我们的态度是鼓励但是不逼迫。保监会也要求我们不要盲目上,不要更多地出于政治上的迎合,而是现实地看待问题,积极地进行探索,通过试点性的东西,一步一步往前走。

设计一些农民能买得起的产品

《中国经济周刊》:河南省保监局在06年的工作中有哪些计划?

欧伟:服务社会主义新农村建设依旧是我们今年的重要工作。

首先是巩固成果,对“新农合”不断防范风险,加强制度建设;

其次,以往我们的发展重点在寿险业,现在看,光有寿险,没有财险,一条腿长一条腿短。随着农村经济的繁荣,农业税的免除,农民改善生活的积极性得到进一步的发挥。农村“五小”车辆的购买能力在增强,种粮机械化、农产品深加工等在河南农村逐渐兴起。这也为我们财产险的发展提供了很好的前景。

今年在财产险类,我们准备通过网络建设,人员培养,建立能够服务于农村不断增长的财产险需求的队伍,把我们的服务从中心城市向农村渗透。

此外,还会把着眼点放在尚未开发的领域。比如,河南省是进城务工人员最多的省份之一,每年接近1500万;还有大量临时务工人员,比如每年去新疆的有30万。这些人的保障如何完成?我们已经把课题交给了相关机构。

《中国经济周刊》:在农民工保险方面,全国基本上还是空白?

欧伟:不一样。比如安阳有100多万建筑工人在外打工,他们通过工程队在当地或者林州选择了一些保险项目,个别有保险意识的人也买了一些商业性的品种。但从规模总量来讲,参保人员不多,保障还不充分。我们想对他们来量身定做一些组合型产品,比如人身意外、医疗、养老。希望他们因为选择保险,成为有稳定生活的人群。

保险业仅仅依靠传统的领域、产品、作业形式,很难有大的发展。要有创新意识,走别人没走过的路,根据农村市场变化,农民消费意识的变化,多设计一些农民能买得起的产品。

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