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空手套白狼山寨企业如何赢在明天

发布时间:2020-02-11 05:21:21 阅读: 来源:K胶厂家

国外某著名手机厂商,曾计划打入中国低端手机市场,但最后却放弃了这一念头,因为他们委托某公司调查了中国的“山寨手机”企业后,发现“山寨们”太“猛”了。不但出货速度惊人,并且外观设计非常迎合市场,而制造成本也非常低。

所谓山寨手机厂商,以前多指没有正式手机牌照的厂家,现在多指那些没有自己的技术和品牌,完全靠组装零件过活的厂家。

山寨手机厂商可以在半个月时间内,完成从手机设计到投入市场的整个过程,而那些大牌厂商则需要花几年的时间。并且山寨手机售价只要几百元,却功能强大,QQ、蓝牙、播放器、游戏等等一应俱全。

随着3G时代的来临,手机的职能将发生转变,不再单纯地提供产品,而是提供各种基于3G平台的服务,也许到那时,山寨手机产业将逐渐没落。

但“山寨们”还是向我们展示了独特的商业思维,也许值得广大的创业者借鉴。

“宝马”手机,肯定好卖!

品牌手机厂商虽然对用户需求做了大量研究,但其结果往往不如山寨手机老板灵光一闪来得准确。因为这些山寨手机老板以前多是做手机销售的,对市场非常敏感。他们知道,在二三级市场,品牌手机的设计理念,并不能引起多少消费者的共鸣,消费者往往有一些我们“意想不到的需求”。

当那些年轻的设计师不知熬了多少个通宵,凭借在学校学到的国外先进设计理念,做了几款手机设计图,满怀信心地交给山寨手机老板时(如果被看中的话,一款设计将得到大约600块钱的报酬),BOSS(老板)说:“都不行!”“把手机外壳做成宝马的样子。”而市场证明,BOSS是对的。

相对于那些“古板”的品牌手机,山寨手机大胆地运用各种他们能够想到的元素。有的做成宝马、奔驰的样子,有的做成水立方、鸟巢的样子;有的加入了五花八门的功能,如手电筒、验钞机、跑马灯、高倍望远镜、7个低音炮喇叭等等,让人“叹为观止”。

广州某大学的两位老师王康和沈力(均为化名),曾花了三个月时间跟踪调查过山寨手机行业。他们分析说,那些购买山寨手机的人,虽然暂时买不起宝马、奔驰汽车,但也知道这些东西代表了某种潮流,而带有“宝马元素”的手机,则能满足他们此时的心理需求。

不过,这种方法也不是百试百灵。山寨手机厂商对于市场需求的把握,多源于其做销售的经验,但往往不够。要发现更多切合市场的需求,需要花大量时间和精力,与消费者呆在一起,了解其消费方式。

手机卖不好,收回来换个壳再卖

相比品牌手机,山寨手机还有个优势,就是小批量、多样化生产,并能够不断投入市场“试错”。山寨手机首批出货只需2000台,而品牌手机至少在10万台以上。

“这是计算过的,这样可以刚刚收回成本。”王康和沈力说。一款山寨手机的模具,成本需要30多万元,再加上其他费用,所有投入一共在60万元左右。而出售一台山寨手机,厂商可以赚50元左右,销售商可以赚100到200元。

如果第一批手机销售成功,厂商就会追加生产。如果不成功也不要紧,把手机收回来,接着换上另外设计的外壳,重新投入市场,如此反复。

为什么“山寨厂商”可以如此灵活呢?因为他们不用干什么“有技术含量”的工作,只要整合资源就行。因为,山寨手机产业已经高度模块化了。所谓模块化,是指为解决一个复杂问题,系统被划分成若干模块,不同模块的开发商,不必了解其他模块的知识,专心做好自己的领域,这样就大幅降低了协调成本。

山寨空手套白狼,核心竞争力何在?

山寨手机的产业链,大致可以分为芯片制造商(联发科)、方案设计公司、代工厂、销售商和山寨手机厂商。

山寨手机厂商从联发科购买芯片后,就可以找方案设计公司,为手机植入诸如“高倍望远镜”之类的各种功能,“这个过程非常简单,没有多少技术含量。”王康和沈力评价说。

山寨手机厂商不用自己设厂,找代工厂加工就行了。有的代工厂只有一条生产线,就可以承接手机生产业务。据报道,山寨手机生产的各环节分得很细,甚至连螺丝、电阻都有专厂制造。

但是,这样没有什么门槛的行业,企业又有多少核心竞争力,来控制产业链?据王康和沈力的调查,在深圳有3000多家“山寨手机”生产厂,能够盈利的不到50家。“不断地有人退出,又不断地有人加入这个行业。”

要想真正控制产业链,需要更大的投入。深圳工业设计公司嘉兰图,为我们提供了一个思路。

嘉兰图不仅仅为制造企业做设计,更多的是渗透到供应链的每个环节。如嘉兰图在给一位德国品牌商设计了图纸后,还为它提供从原料采购到整机组装,再到包装、出口等整个过程的服务。这样既能保护其设计的知识产权,又能保证自己始终不被抛弃。同时,其盈利点也增加了,可以收取供应链服务费,以及知识产权费。

模块化时代,该投入做研发了

山寨手机之所以能轻松整合产业链,源于联发科提供的核心技术。

来自台湾地区的手机 芯 片 制 造 商 联 发 科(M TK),被称为“山寨手机之父”,它为所有的山寨手机厂商提供芯片。据报道,联发科低价提供的“Turn-Key”,能将各种多媒体功能整合在一颗芯片上,大大缩短了手机从设计、研发、生产到上市的全过程。

像联发科这样,当别人都玩“轻资产”,在低端环节进行竞争时,自己却投入做研发,成为产业链上游的核心,也是山寨企业的另一条突破之路。

相似的例子是研祥集团。这家靠给台湾品牌商做代理起步的企业,如今已是国内最大的“特种计算机”制造商。当初它为了不受制于人,就把做代理的钱,全部投入到核心技术的研发之中,虽然中间走了很多弯路,但最终大大提升了企业的竞争力。现在,来自华为、中兴、中石油等国家重要领域的订单正源源不断地交给研祥。

品牌不好做?就做品牌商的品牌商

很多山寨手机厂商没有品牌,他们似乎也不在乎品牌,但总有企业家想法不同。

志远公司曾长期给“金立手机”做代工生产,近日开始尝试自创品牌。其董事长何明寿告诉记者,他的公司最近推出了专为女性设计的新品牌手机“朵唯”,还邀请了香港演员舒淇为其代言,并计划在今年下半年启动大规模的品牌推广,其中的广告传播预算将超过1亿元。

何明寿认为,品牌是保证竞争力的源泉。“之所以说山寨机的模式不能长久,我想还是产业链的问题。手机生产的特性在于,需要供应商提供很多的零部件,而一旦像今年3月份显示屏供应吃紧的状况出现———像比亚迪等供应商就只能保障品牌客户的供应,因为他们都知道要与品牌打交道。”

但是,“品牌不一定非要用铺天盖地的广告砸出来。”成美营销顾问公司总经理耿一诚对记者说,他的公司曾成功运作过王老吉和江中健胃消食片。而且,中国企业不一定非要做面向大众的品牌,可以把目标转向品牌商,在他们中建立好的代工品牌。

国内首家在韩国上市的公司三诺集团,虽然它生产的音响设备,在消费者心目中没有什么影响力,但那些品牌商却把三诺当作一个很好的品牌,请它给自己做ODM代工。飞利浦、LG、三星、联想、海尔、TCL、方正、清华同方、沃尔玛等都在三诺的客户名单中。

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